Por qué necesitas construir tu buyer persona para el éxito de la estrategia de marketing y ventas

¿Tienes claro cómo puedes conectar con tu cliente o potencial cliente? ¿Sabes realmente cuáles son sus necesidades y preocupaciones?¿Conoces qué debes hacer para seducirlo o en qué puedes ayudarle con tu producto o servicio?

No te engañes, definir una estrategia adecuada de contenidos no es sencillo. Determina el éxito o el fracaso del cualquier política de marketing en una compañía, pero también las ventas.

El usuario tipo tiende a desdibujarse y ante un contexto cada vez más competitivo identificar al grupo de personas destinado a tu producto o servicio se antoja insuficiente.

Hoy no basta sólo con definir cuál es tu target o público objetivo, hay que profundizar, humanizar y sobre todo personalizar más la figura de nuestro potencial consumidor creando tu buyer persona.

Porque el reto está en ser capaces de identificar la conducta y las necesidades que mueven a tu cliente potencial. Esto es:

  • Qué hace
  • Qué le preocupa
  • Qué necesita
  • Cómo puede tu empresa satisfacer sus necesidades

Hay que pasar de lo abstracto e ir a lo concreto, lo que se consigue a través de una representación semi-ficticia de tu cliente potencial.

Veamos, cómo logarlo.

Primero entiende que público objetivo y buyer persona no son lo mismo

La definición de buyer persona apunta a toda aquella información que pueda revelar cuál es la conducta personal, profesional del consumidor potencial y sobre todo ayuda a conocer qué necesita verdaderamente el usuario de tu marca. Se construye a partir de un método de estudio utilizado por los antropólogos (etnografía) para describir las costumbres y tradiciones de un grupo humano, ayudando a conocer la identidad de una comunidad en un ámbito concreto.

Los cambios del mercado y del comportamiento de los consumidores necesitan de estrategias cada vez más segmentadas para entender mejor cuáles son las necesidades que hacen que las personas compren finalmente un producto o servicio.

Así, mientras el público objetivo define sexo, edad, ubicación, formación, clase social, hábitos, poder adquisitivo… el verdadero pilar hoy de cualquier estrategia de contenidos (inbound marketing) que se precie se asienta en la capacidad de conocer en profundidad tanto el comportamiento y motivaciones de tu público. O lo que es lo mismo: identificar objetivos, retos y miedos.

Recopilar datos, el primer paso

Para empezar hay que recopilar los datos que se tienen al alcance. Esto se consigue siendo capaces de extraer toda la información posible sobre la base de datos, realizar entrevistas en profundidad tanto a clientes actuales, como antiguos,  recopilar los datos de tu web, o sencillamente hablando  con tu equipo de ventas. Su experiencia y conocimiento te ayudará, a buen seguro, a trazar un perfil de tus buyers personas más certero.

Todo ello, debe resolver las siguientes cuestiones sobre tu posible cliente en los siguientes términos:

  • Quién es y qué hace (Edad, empleo, hábitos personales, formación…)
  • Demografía
  • Comportamiento
  • Qué dice y dónde lo dice
  • Qué necesita.
  • Objetivos y retos.
  • Cómo puedes ayudarle
  • Qué temáticas les interesa y dónde busca la información
  • Quién los influencia

En definitiva, se debe realizar una profunda investigación de mercado completando un total de cuatro fases que pasan desde la recolección de datos, al tratamiento y extracción de insights, organización y creación de estrategias.

Pero, ojo:  no caigas en el error de hacer  varios buyer persona. Hay que centrarse en diseñar un perfil principal, luego tendrás tiempo de ir a nuevos perfiles que también sean de valor para tu marca.

También hay que tener en cuenta que  conviene actualizar tu buyer persona al menos una vez al año. La razón: es que los consumidores son hoy más díscolos que nunca y las necesidades varían en el tiempo, así como la competencia a la que conviene tenerla siempre bajo una atenta mirada.

Cuatro insight básicos para crear buyers personas

Para no caer en el error de nadar y ahogarte en un mar de datos, cuatro son los insights a los que debes prestar especial atención:

  1. Personalidad
  2. Hábitos
  3. Marcas en las que confía
  4. Influenciadores

Toda esta información te ayudará a crear contenido adecuado para tu público, elegir cuáles son los canales de difusión necesarios y en definitiva impulsará  tu imagen de marca y sobre todo las ventas, que de eso es de lo que se trata. Recuerda que hoy hay que conectar con el cliente, y todo esfuerzo debe ir canalizado a ese objetivo. El mensaje de venta saldrá solo tras extraer la información necesaria que dibuja tu buyer persona.

No te olvides de los puntos de dolor o paint points

Para construir una buyer persona con acierto no debes olvidarte de identificar los problemas reales por los que pasan los clientes cuando interactúan con tu empresa o saber cuáles son las objeciones al producto.

Son los llamados paint point, o puntos de dolor que reflejan las preocupaciones de tu cliente. Estos se identifican a través de encuestas online o preguntando directamente a tus clientes sobre sus problemas o motivaciones.

Sí, es un trabajo complicado y extenso, e implica recursos económicos adecuados y personal. No escatimes ya que toda esta información te dará el conocimiento adecuado  con la que convencer de que tu producto o servicio es el más adecuado para satisfacer las necesidades de tu buyer persona (contruir tu elevator picht)

Ejemplo tipo de una buyer persona

Con toda la información recopilada es hora de realizar un retrato robot. Aquí tienes un ejemplo de cómo debería de quedar., pero existen muchas fórmulas de hacerlo lo importante es que sepas descifrar a tu buyer persona  en profundidad y analices toda aquella información que te llevará a descubrir cuáles deben ser esos mensajes que capten la atención de tu target y que sirvan para su conversión.

Si aún te quedan dudas sobre cómo hacerlo, aquí te dejo algunos ejemplos que he visto en la red que te ayudarán a crear tu buyer persona.

Qué son los buyer persona y cómo crearlos (Plantillas Gratis)

¿Qué es un buyer persona? Ejemplos y plantillas

Cómo definir tu Buyer Persona paso a paso [Plantilla Gratis]

No esperes más y ponte manos a la obra!

Te sorprenderá lo que puedes lograr…


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