¿Cómo sé que son rentables mis acciones en la red? Del ROI al IOR o hacer tangible lo intangible

Del ROI al IOR. La rentabilidad en Social Media

La rentabilidad en social media no se centra en los números absolutos sino en la delimitación de unos objetivos previamente definidos y posteriormente medidos y analizados donde el beneficio no tiene por qué ser necesariamente expresado en un valor económico, hablamos de IOR (Impact of Relationship).

Seguro que más de una vez te has preguntado cómo es posible saber si lo que haces en la red es rentable o no, es decir: que si de las acciones que implementas obtienes un beneficio.

Se trata de la pregunta del millón en social media, una de las ecuaciones más difíciles de resolver en el entorno 2.0, aunque no imposible. Además es una de las  preguntas que más quebraderos de cabeza da a los empresarios que deciden invertir en los medios sociales.

Hablamos del retorno de la inversión de tu estrategia en la red, lo que se conoce como social media ROI y al igual que sucede con los KIPs hasta su definición el camino es arduo.

Sin embargo, la fórmula para calcular tu ROI o lo que es lo mismo: si tu estrategia en la red es acertada es muy simple:

O dicho de otra forma:

Ingresos-costes/costes x 100 

Pongamos un ejemplo aún más claro: has realizado una campaña en Google Adwords que te ha costado 400 euros por lo que has obtenido de ventas 200 euros. La fórmula parece sencilla:

200/400x 100=50%

Lo que quiere decir que de cada 100 euros invertidos has obtenido 50 de beneficio. ¿Correcto?

Es decir que el ROI lo que te va a indicar es cuántos euros ganas por cada 100 euros que inviertes. Grábate bien esto.

¿Pero cómo saber cuáles son los beneficios de unas acciones en social media cuando se emplean conceptos como el número de me gusta, el número de visitas a tu site, o las interacciones de los usuarios en las distintas plataformas? Recuerda que no todas las acciones en los medios sociales generan a corto plazo ventas directas.

Aquí, entonces, hay varias tesis al respecto: Los hay quienes tienen claro que el ROI no es imposible de medir como Francisco Marco-Serrano, del que os dejo un interesante ebook que te ayudará a cómo calcular el ROI identificado los costes y beneficios en Social Media (trabajo laborioso donde los haya).

Sin embargo, hay otros que abogan por no hablar de ROI en social media y sí de IOR que es el indicador que mide el impacto de las relaciones entre las marcas y sus seguidores y que viene a ser una fórmula que lo que hace es dar valor a cada una de las interacciones según los objetivos propuestos. Objetivos que deben estar enmarcados en un Plan Social Media.

Por lo tanto, para no liarnos lo primero que hay que hacer establecer cuáles son nuestros objetivos en la red. Tras ello, medir el impacto, o lo que mismo identificar nuestros  KPIs que como hemos dicho en tantas ocasiones son los indicadores básicos que nos van a permitir medir nuestros objetivos. ¿Lo tienes claro?

Si volvemos al ejemplo anterior de nuestra campaña en Google Adwords puede que dicha campaña no haya generado ventas directas (es decir, beneficio económicamente hablando) pero sí, en cambio,  haya conseguido aumentar el número de visitas a tu site; más suscriptores a tu newletter o, incluso, te haya ayudado a aumentar tu comunidad. La pregunta es clara ¿no es eso un beneficio también?

En esa línea se coloca el IOR, ya que establece la estrategia de adjudicar un valor representativo a cada KIPs.

Aquí os dejo interesante post de Dolores Valera titulado ‘ROI en Social Media = IOR (Impact of Relationship) del que sacaréis algunas interesantísimas conclusiones.

Entre ellas, la identificación de cuatro variables claras para medir el impacto de las empresas en la red: Participación, Autoridad, Influencia y por último Variables Objetivamente Medibles como él tráfico generado por las redes sociales o bien la media del  tiempo de los usuarios en web y la identificación de aquellos usuarios repetidores, entre otros.

También os añado el ebook titulado Social Media IOR. Las relaciones como moneda de Rentabilidad, que es una gozada leer y que estoy completmente segura que os ayudará a ver la luz al final del túnel.

La cuestión es que habitualmente el empresario no entiende de otra ‘película’ que no sean los números, pero hay que recordar que estos en social media no son absolutos.

Piensa: ¿qué se suscriban a tu newletter no es un beneficio a la larga para la difusión de tus contenidos y/productos? ¿Y que aumente tu comunidad, no te ayudará a ser más conocido y a la larga a que tu marca gane en visibilidad?

El IOR efectivamente no va a sustituir al ROI pero sí que sustituye aquellos procesos cuando no hay una conversión directa siendo una herramienta clave para identificar si vas por buen camino o no en tu estrategia digital.

Por ello, hay que cambiar y pensar de otra manera en social media, pero esto no quiere decir que no se pueda cuantificar.

Es decir, si te topas con un profesional que no te ofrece datos sobre cómo va evolucionando tu estrategia evaluando, por tanto, si se están están consiguiendo los objetivos propuestos, es mejor que salgas corriendo sencillamente porque sus acciones en la red no servirán para nada y encima te está costando el dinero.

Como he reiterado en varias ocasiones todo depende del valor que le hayas dado a tus indicadores de referencia según los objetivos marcados a priori en la red.

Hablando en castellano: supongamos que te planteas con tu negocio dos objetivos. Aumentar la presencia de la marca en la red y generar más leads (término que define a aquellos usuarios que solicitan información y que pueden convertirse en potenciales clientes). Si has desembolsado dinero en una campaña de Facebook, pongamos que 500 euros, tienes que saber por un lado, cuántas solicitudes de información has logrado durante la realización de la campaña, cuántos fans nuevos has conseguido en este periodo, número de comentarios recibidos a tus post o conocer si ha aumentado el número de visitas a tu site en ese periodo frente al anterior…

A estos indicadores le adjudicamos por tanto unos valores de referencia y que irán variando en función de nuestra estrategia dando más puntuación a aquel que nos interese más acorde a nuestros objetivos iniciales planteados.

Sin duda, la rentabilidad de las acciones en social media va mucho más allá de los números y se centra fundamentalmente en la consecución de unos objetivos que deben ser perfectamente y previamente delimitados y después medidos y analizados. Importantísimo!

¿Compartes mi visión? ¿Te ha aportado algo este artículo? Me interesa tu opinión. ¿Cómo mides tú la rentabilidad de tus acciones en la red?